受访者：殷青松  瑞欣公司营销总监

问：前端时间瑞欣公司在“龙情相约”酒会上获得了最佳家装拓展奖并成为汇泰龙第一批的铂金客户，您认为最主要的业绩是什么？

答：首先，感谢汇泰龙总部给予我们的鼓励。我认为，我们最主要的业绩是在于团队的建设。在孙荣兴总经理和黄小云总监的领导下，我们非常注重团队的建设。因为所有的业绩的达成，包括企业的运作等等，都是由“人”组成的团队来完成的，所以我们很注意“人”的建设。

问：这是从整体的层面来说的，那么具体的销售渠道呢？

答：具体到销售业绩的完成，我们主要有以下的渠道：专卖店零售；家装公司的开拓；工程项目的开拓。除此以外，还有一些产品的配套，比如橱柜厂等企业所需的产品配套，还有就是一些家装公司的产品展厅的开拓。我们除此外，还有一个 “金卡工程”。所谓金卡工程，是指我们瑞欣公司对家装公司的设计师、项目经理，还有一些施工的师傅等一些关键性人物办理这样的一个贵宾金卡，让他们对我们的产品进行一些推介。

问：这个贵宾金卡具体的政策有哪些？

答：关于金卡工程，我们的操作模式中，第一重要的是持有人。持有人是我们严格挑选的，必须是刚才提到的那些关键性的人物，当然，对这群人我们也要进行前期的开拓。至于贵宾金卡的政策，我们会有这样的一些优惠：持有人会享有VIP客户待遇，同时，贵宾金卡的持有人所推介的其他客户，在购买汇泰龙产品的时候，也会享受我们在产品上的优惠折扣。比如说张三是金卡客户，那么除张三本人可以享受VIP待遇之外，张三所推介的其他客户，在购买我们产品时只要出示了张三的金卡或者报出了张三的金卡卡号，也能享受我们的价格优惠。

问：那是不是很多家装公司的项目经理等人都享受有这个待遇？

答：不是的，为了保证这个“金卡工程”的严肃性，我们对这个要求很严格，如果装修公司的项目经理没有持有贵宾金卡，也不能享受到VIP的待遇，当然，遇到这样的情况，我们会随即进行相应的公关，把他变为我们的金卡客户。我们希望在通过我们的公关后，如同项目经理等人，能对汇泰龙产品进行一个持续性的购买和推荐。

问：作为金卡的持卡人，就是您先前提到的那些关键性的人物，他们除在购买产品上有优惠外，还有哪些政策来维护我们和他们之间的这种合作关系？

答：我们对持卡人会进行积分奖励，购买得越多或者推介的客户购买得越多，积分就越多；除此以外，在年终的时候，我们还会举办一些聚会，对金卡持有人进行答谢和奖励等。

问：好的，看得出来这个金卡工程很有操作性——先前您提到了家装卖场，我想继续了解这方面的情况。在家装卖场内，我们具体的操作模式是怎么样的？

答：好，我首先简单介绍合肥地区家装公司的一些特点。合肥的家装公司里面会有一些展厅的建设，我们称之为“家装公司开卖场”！跟以往传统概念的家装公司不同，他们在正常的业务之外，还在内部开设卖场。这些都是合肥一些比较有名的家装公司的新举措，并且他们都是我们的金卡客户。家装公司在给客户设计图纸的时候，五金卫浴产品一定会体现出来，那么客户在对五金卫浴产品进行选购的时候，就可以在家装公司的卖场里现场进行选购，这样就非常有针对性，不需要客户到建材市场、专卖店等地再去挑选产品，而且这样还非常省时。

问：意思就是家装公司的办公区内就有个卖场，家装公司的客户在看完设计稿之后，马上就可以挑选产品，相当于“一站式”服务到位。

答：是的。在家装卖场内，品牌比较多，供客户挑选的余地较大。

问：您认为汇泰龙进驻这样的家装卖场，效果如何？

答：效果非常明显。比如与我们合作的山水装饰公司，在其卖场当中，我们的销售额是排在第一位的。

问：在这样的销售模式中，我们的销售业绩占总业绩的百分比是多少？

答：10%左右。因为我们挑选家装卖场入驻也是精中选优，我们现在在山水装饰和川豪装饰两家家装卖场内开有展厅。

问：10%是一个比价大的比重了，我相信很多经销商朋友都会有所启发。

答：是的，这个模式是以前没有过的，很多地方才刚刚开始尝试。就我们的经验来说，在运作当中也有很多要注意的地方，前期开拓、产品展示、卖场费用、人员配备以及随后的跟进服务等方面，运作成本也都比较高。还有就是，在展厅内，品牌之间的竞争非常激烈。

问：那在这家装卖场内，我们的展厅主要展示的是哪些系列的产品？

答：五金卫浴产品都有展示，但由于卖场内场地较小的局限性，我们只能展示比如淋浴房、浴室柜、马桶、卫浴挂件、装饰五金等系列产品。

问：刚才您提到了“无缝衔接”，那么在家装卖场内有我们的同事驻守吗？

答：有的，我们有专职的销售人员驻卖场，每个卖场一位，所以，这也是运作成本之一。如果我们对这个不能付出的话，效果可能会打折扣，因为家装公司对产品知识这一块没有我们专业，然后，他们的服务也不是能完全达到我们汇泰龙的标准。所以，我们必须由专业的人、提供专业的产品知识解答、提供专业的服务。

问：看来瑞欣对家装这块的投入挺大，回报也比较明显。在采访当中，您一开始就提到了“团队”和“人”，那么，瑞欣公司对这块的建设投入有哪些？

答：我们有句话是这样的，“没有优秀的个人，只有优秀的团队”，在管理上，我们主要抓团队领导的教育，如店长、部门经理等，再由团队领导教育员工；我们同时也非常注意培训，因为现在的知识更新比较快，必须通过培训和学习来提升自己，在内部，我们会有不定期的培训，由各团队领导主持；外部培训上，我们会外派一些主管级的员工去专业的咨询机构学习；同时，我们还购买了商学院的在线学习课程，任何员工都可以通过网络去进行学习——这是我们培训上的三个方面投入。一年下来，我们大概共有七八十场培训。我们认为，培训是对员工最大的福利。

问：我知道在瑞欣公司有这么一个理念：只有售不出去商品的人，没有售不出去的商品。这句话应该怎么理解。

答：商品是相同，但不同的人，专业知识、销售技巧等方面都不同，所以，商品卖不出去，可能更多的不是商品的原因，而是人的原因。这也是我们加大培训和学习的原因。

问：您评估下培训的效果。

答：培训之后，我觉得最主要的是理念的提升，应该说效果还是比较明显的。

问：培训是为了提升团队的理念，而理念的提升就是为了公司的发展，现在瑞欣公司已经是合肥地区一个标杆式的企业，孙总和黄总对瑞欣的未来，一定会有更远大的构想，那么有没有把这个构想对员工进行宣导，而您本身对瑞欣公司又有什么样的期望？

答：我们将瑞欣定位为“专业五金”的“服务商”，不仅注重销售，也会更加注重服务，我们期望在行业当中成为标杆，成为安徽地区乃至全国的标杆。公司高层在做决策时，我们认为只定位为“销售”时，是有欠缺的，所以我们定位的是“销售和服务商”，我们要给客户提供专业的、专家型的服务。

问：我相信，在瑞欣公司这么一个好的团队的共同努力下，你们的目标一定会实现的。谢谢您接受我们的采访。

答：不客气，我们多交流。希望在《汇泰龙》报这个平台上多结识些朋友。再见。

采访者：陈翼

采访方式：电话采访     采访时间：2008年7月19日