受访者：
问：陈总，打扰您，对您进行一个采访。太原华日行公司在
7月的“龙情相约”酒会上捧回了 “最佳推广奖”、“最佳销售网络拓展奖”和“最佳增长奖”三座奖杯并成为汇泰龙第一批“铂金客户”，您觉得获得这样好的成绩的原因是什么？答：感谢总公司的支持，另外我们的员工和分销商也很努力，这与他们的精诚团结是分不开的。我们现在有15家分销，他们都很努力。
问：这是您创造业绩来源的主要渠道吗？
答：是其中之一，我们现在主要的业绩渠道是自营专卖店和分销网络；另外，我们正在尝试一些家装公司和设计师渠道的开拓；然后，是业务工程，现在我们在这方面还比较薄弱，我们也感觉总部在这方面投入的力度越来越大，包括产品的开发、各方面工作的一些配合，都在用更多力量鼓动我们去做业务工程的拓展。所以，我们下一步也在考虑把这方面做好，当然，这期间还有一个积累的过程。
问：是的，业务工程也一直是总部关注的。在渠道建设方面，您提到了的分销商和专卖店，我们也知道这块您做得特别好，能给我们谈一下经验吗？
答：开拓分销商，在山西形成这样的局面，可能有一些也身在经济不十分发达地区的朋友不太理解，像汇泰龙产品，在省会城市做还可以，到地区啊就会有显得特别贵啊、不好卖等压力。其实，我们在开拓分销的时候，不是一对一地提供产品然后让其卖产品赚钱，我们其实更多的是在开拓分销的时候，把客户的利益分析了好了，就是我们能提供哪些利益给他们，利益点大概就是：如果和我们合作，我能将其打造成为当地最专业的五金经销商，事实上，也有例子证明我们做到了，我们与一个客户合作后，通过建店、督导、配合，使其在当地的行业地位由名不见经传到行业知名；另一点，合作当中，我们会把我们做汇泰龙、做五金的经验分享给客户，这样，他不仅能通过汇泰龙品牌赚到钱，还能把汇泰龙的文化融入到他的其他工作当中去，短期之内，部分经销商可能在收入方面不是那么快，但是他积累了其他方面、对他发展很有利的一些东西——这是客户也很看重的；第三，我们与客户合作的时候，也很注重细节的服务，我们会协助做好基础的店面工作、制作日常维护流程，然后平常与其也有跟进和沟通，包括号召参加一些会议和活动，这样，能让客户感受到我们是一个团队，遇到困难大家可以一起去解决。
问：是的，我们都有关注到您和分销网络的负责人经常会开展一些活动，比如一同去祝贺新店开业、一起去户外拓展或者一起接受培训等。
答：在分销网络管理上，我们需要看的长远点，因为山西也不是经济特别发达的省，如果做短线的话，投资回报不会那么快，客户的压力也会很大，所以，我们就需要去挖掘更多的利益点，这样，客户才愿意和我们一起去承受这个压力，共同去开拓。正如一些朋友工程做得好，工程业务方面经验比较好一样，我们在分销这块也积累这一些经验。
问：是，大家各有所长，相互学习。太原的自营专卖店也重新装修，也是业绩创造的重要渠道，您又有什么经验分享？
答：专卖店这一块，我们的要求很清晰，我们严格按照公司总部的设计施工要求，进行硬件方面的建设，力求完美；软件方面，我们主要抓员工的业务知识和销售技巧；第三，在服务和配合方面，严格按《专卖店维护手册》方面的要求操作、执行。
$SplitPage$问：太原在文化方面投入很大，我们经常看到华日行公司组织员工进行了各类文体活动，也感谢您经常支持《汇泰龙》报的工作。
答：呵呵，“文化”这个对我们来说，有点太大了。其实，我发现一个小秘密，作为我们经销商，在很多地方不需要去深度创新，只要留意总部在文化方面的建设，能够及时地把它拿回来，稍加运用，就对我们的团队大有裨益了。我们的目的是让员工在文化活动中找到一种归属感、比较快乐地工作，在员工的物质要求得到基本满足后，再策划一些活动、培训等。
问：快乐的人才能制造出优质的产品，快乐的人才能提供贴心的服务——这是我们所推崇的一个口号。
答：我非常认同的是“品质造就满意”，这里面就包括产品品质和服务品质，如果没有员工的满意，服务品质也就不能真正达成，这一点我很有感触。
问：我知道华日行有个口号是客户满意、厂商满意、员工满意。
答：对，这是我很期望达到的一个目的。
问：除了以上说的，您还重视哪些工作？
答：我也有向全国各地的优秀经销商学习，但我比较倾向于均衡发展，我对“木桶”原理的感受比较深，所以对每项工作都比较重视，避免短板。作为一个经销商，代理着汇泰龙这个成熟的品牌，并且在市场上稳定地运作上，我现在还没有想到一定要去在哪个方面下大力气去突破，当然，前面有提到工程业务我们不太强，这是我们需要也正在改进的。
问：刚才我们谈到了很多，您与汇泰龙合作这么久，然后和其他经销商朋友也时常有联系，通过对比，您觉得山西还有哪些经验是可以共同来分享的？
答：我不知道我下面的这个经验算不算优点？我觉得华日行是比较注重人的培养和团队建设的。我的一个切身体会是，无论我们的生意做得多大，人力资源永远都是我们稀缺的，不管我以前做得比较小还是现在的发展，我一向注重人的培养和团队的建设。“人”，不同于其他的资源，比如时间少了可以挤、比如钱少了可以借，但人，一定是需要花精力和时间来培养的。我觉得一些朋友的公司的发展，还是受制于人力资源的，有人认为花一些钱就能找来一个理想中的员工，但是我想，没有融入团队的人，作用力是有限的。
问：刚才也提到您和汇泰龙合作很久，有十一年了，您对汇泰龙品牌有什么期望？
答：不仅我、也包括分销商和一些重点客户，我们都对汇泰龙的期望值特别高，越了解这个品牌就越期望，当然，我们对前景充满信心。我们汇泰龙的品牌定位很清晰了，我们在整体服务、我们的督导方面希望还能加强，我们也希望公司在延伸产品的品牌树立方面有尽快地突破。
问：您提到的这些意见，我们已经在努力做了，请您放心。
答：我是一个老客户了，已全身心地在和总部一起努力十多年，我觉得在发展当中，出现一些困难是必然的，但公司的高效运行，让我们充满信心。总部工作当中给其他经销商朋友带来的一些压力，我也希望大家都能理解。
问：那您对华日行本身的发展又有什么蓝图？
答：我们的发展战略很清晰，就是：以汇泰龙总部发展战略为导向，在山西竭尽全力推动汇泰龙品牌的发展。我们会集中所有资源，更细致地打造团队，以一个分公司的标准来要求自己，在山西这片土地上努力耕耘汇泰龙这个品牌。近期比较具体点的，就是加强业务工程拓展等薄弱的环节。
问：期望您的蓝图早日实现。采访陈总您，耽误了您宝贵的时间，谢谢！希望您能多给我们提供建议。
答：好的，也谢谢你，我们多交流，再见。
采访者：陈翼
采访方式：电话采访 2008年9月21日
