受访者：
陈：柳总，几位同事，大家好。作为汇泰龙第一批铂金客户，义乌伟帆公司在义乌这个非一线城市的业绩是有目共睹的，我们想您分享下做得如此成功的经验，让我们一起来学习。
柳：好的，谢谢。其实当陈总在宣布我们获得铂金客户的时候，我真的是很惊讶，因为我们根本没有想到我们能获得如此殊荣。我们的五金专卖店开业不到一年半、卫浴专卖店也才开业两年多，和其他朋友比，我们做的很少，我们有点惭愧，但是我们目标在今年，我们一直在练好自己的“内功”，包括财力、物力、人力的投入都在加大，所以，要我说经验，我还真说不上来。但是相对说来，我们在工程拓展上还是不错，包括我们的几个经理和业务团队，他们都付出了很多。今年我们会往分销和零售做更大的发展。
陈：能成为铂金客户，根据总部的评定标准，业绩肯定是不错的，那您业绩的来源是哪些？
柳：去年我们的业绩中，工程这块占得比较大，义乌标志性的酒店和大楼，都有我们的产品；零售这块也在不断跟上来，以前我们的五金是店中店，去年上半年重新装修成五金专卖店后，零售这块的业绩就噌噌地上来了：所以形象这块是很重要的。
陈：所以工程和零售是业绩的主要来源，其他的呢，比如分销？
柳：我们的分销去年做得不怎么好，因为我们的理念是首先要自己做好，树立一个榜样，然后才能去做分销，刚才也说到了，我们去年一个重点是建好自己的五金专卖店。我们把分销的建立放在今年，到现在为止，已经有两家分销在营业了、还有三家分销在建，全部是按标准的形象装修的。在金华、东阳、浦江、永康、武义建立的分销，我们挑选的伙伴都是当地最有实力的。
陈：挑选分销合作伙伴的时候，大家都达成了统一的标准，一定要是当地相当有影响力的。
柳：是的。其实还有几个城市的朋友在和我们接洽，但是我们想先将精力集中，做好这五家，等他们全部开业以后再做下一步打算。
$SplitPage$陈：好，那我们也等到下次再谈建立分销网络的经验，您先给我们说一下做业务工程的经验？
柳：这个没有什么秘诀，我一直是这么说的：做业务的，一定要有良好的品牌，我们汇泰龙这个不用多说；二，口碑，一个产品在当地有很大的影响力，大家都知道你这个产品不错，那就都会用；三，人脉，我们和房地产、酒店、投资者都有良好的关系；四，我们的优秀团队，我们会尽心尽力地提供各时期的服务等；五，设计师的推荐。
陈：这是不成秘诀的经验，那么零售这一块呢？新店装修完了以后，零售量大增，里面的动力请华经理谈一下？
华：义乌的家装业主品牌意识越来越强，这对我们来说是一个好事，汇泰龙的好产品，摆在好看的店面里，然后加上我们的广告宣传做些引导，让更多人知道了我们汇泰龙，那么这个就成功一半了。
陈：华经理谦虚，没有提到了自己所率领的销售团队所做的贡献。
柳：是，华经理做了很大贡献。专卖店建立以后，我们在零售这块力求更专业，包括营业员导购、安装服务等。有的店可能在零售时不提供安装服务，但不提供安装，部分不专业的业主就不会来购买你的 产品，所以即使2000块的一个生意，我们也会服务到位，因为很多两千累计起来就是大数了。
华：我觉得还有一个原因是我们价格体系的定位正确。我们方向很明确，不允许营业员、店长、经理随意议价。这样，我们的客户、包括老客户一来，就知道我们的价位已经确认，不会浪费彼此的时间在价格上做讨论。
柳：是的，生意有大小，我们也会客户订购数量的多少灵活处理价格问题，但是底线是不变的。这是维护我们自己品牌形象的一个必要措施。
陈：我们的产品是由工厂统一订出的执行标准价，是可信度很高的一个价格体系，这样就会增加客户的信任度，增强他们对我们品牌的信心——我们看到伟帆公司的两个汇泰龙专卖店，虽然装修都已经是有段时间了，但看起来还和新店一样，谈谈在专卖店维护上的经验？
刘：我们很注重专卖店的形象，我们有专人专管，来负责卫生、样品等，就像刚才提到的一样，现在还是一个新店的样子，这样客户走进来，就感觉很舒服。我们对样品的态度是，样品摆放一段时间后，如果客户觉得能打折卖就买下，我们就打折卖掉，然后换上一个新的，其实样品我们也是保护得很好的，所以客户也会觉得自己得到了实惠。
柳：其实我们都知道，样品维护不好，就会卖不好，比如客户说你们汇泰龙质量好，为什么样品却褪色了？我们肯定无言以对。样品维护好了，对我们本身、对总部都能减少更换样品所带来的损失，而且，我们是分销的榜样，我们做好了，对他们也有示范意义。
$SplitPage$陈：刚才柳总和刘总谈的是比较高的层面，华经理谈一下具体的维护？
华：我们也是按总部的要求来做的，比如戴手套，擦拭样品的时候用专用布等，然后就是划分区域、责任到人、落实到位，然后我们坚持检查——其实也没有什么特别的方法，无非就是每天打扫，形成好的习惯。
柳：有时候设计师设计出来的店面，可能是最漂亮的，但是不一定是最合理的，比如说一些玻璃太高就有安全隐患，我们就做改进。在类似问题上，我们和总部及时沟通，然后解决问题，便于以后设计其他专卖店的时候，避免出现同样的问题。这是专卖店维护上我想补充的。
陈：我们在其他场合也提到这样一个现象：即使在外地，只要看到汇泰龙广告就会不由自主的激动，甚至住酒店也会习惯性地去看房间里的五金是不是汇泰龙的：这证明大家都是以这个品牌为豪的，那各位谈谈对汇泰龙的期望？
柳：我们期望汇泰龙越做越好，争取拿到“中国驰名商标”、“中国名牌”，说实话，名誉可能是虚的，但是对销售、对我们的品牌有一个很大的推动力；再以后，希望汇泰龙能上市，我们都成为股东，我们相信在陈总的带领下，这个目标应该不远。从产品、从质量上，我们知道做到十全十美难，但要尽量做到，“品质造就满意”，我们的品质要力求完美。
陈：那伟帆公司自己的发展蓝图呢？
柳：开始我们也提到了，要建好五个分销，然后做好分销的管理；接下来，我们要提升在当地的知名度、市场的占有率，我们的广告投放力度也要加大，以后搬迁到新市场的时候再在新店面上投入啊……总之我们跟总部走，自己多努力，期望下次能多上几次台，多拿几个奖。呵呵。
陈：我们刚才已经感受到了，每个员工的精神面貌都很好，您谈谈员工和团队建设的经验。
柳：经验不敢说。我觉得团队精神和内部管理是连在一起的，这两年，我们在文化娱乐方面有些活动，比如五一啊中秋啊，我们会组织旅游啊、游泳啊、聚餐啊，以打造向心力。在培训方面，我们去年有全员的培训，像礼仪礼节啊，今年我们要进行有层次有针对性的培训。
陈：伟帆公司组织了这么多活动，希望我们《汇泰龙》报能与您这边多沟通。谢谢您接受我们的访谈。
柳：好的，我们会多和总部沟通的。谢谢。
义乌伟帆公司营销服务团队
受访人：柳伟杰、刘秀聪（财务总监）、华利锋（汇泰龙品牌经理）
采访者：陈鸿填 陈翼
采访方式：义乌 现场采访 2008年9月28日
