受访者：谌建
陈：谌总，您好，感谢接受我们的采访。汇丰公司是汇泰龙第一批铂金客户，而且拿到了07年度最佳销售奖和最佳工程拓展奖，您分享一下经验？
谌：其实我认为拿到一个最佳销售奖，无非是一个结果、一个业绩，只能证明我们在销售方面的业绩还可以，不一定就代表我们已经做得很好，因为在杭州这个市场，很多品牌的期望值都很高，也往往能冲进全国销售量的前列；杭州整体的消费能力是很强的，对汇丰来说，拿个销售量全国前三甲不是我们的最终目标。
陈：是的，我们这两天也感受到了杭州的魅力——刚才您提到了销售的业绩还可以，那这个业绩的来源有哪些？
谌：相比较来说，这两年我们的业绩增长有突破，最主要是两块：工程和零售。大家可能都知道，前几年，汇丰都比较忽略零售这块市场，但从我们设立“汇泰龙品牌总监”以来，我们就开始全方位地发展，虽然现在还没有达到我们预期的目的，但是我们人力已经投放下去了，多少也已经取得一些成绩。
陈：零售应该只是业绩来源之一，业务工程是不是占更大量？
谌：是的，工程也不能说我们已经做得特别好，但我们建立专业项目销售团队的时间较早，然后，杭州这个市场也给了我们一个机会，杭州从去年开始，精装修成趋势、定位也很高端，很多地方用到了我们的品牌。但是，我们平时沟通也认为，汇泰龙品牌还不能全面符合精装修的要求，如果我们的产品线某天能达到全面要求，那么我们的工程销售中精装修所占的业绩还要更大。我跟陈总也有过沟通，在五金产品里面，门锁是销售大头，但我们所做的几个高档楼盘里面，没有用到汇泰龙门锁，全部是原装进口的。
陈：那在这些高档楼盘里，用得最多的汇泰龙产品有哪些？
谌：除门锁以外的全套五金都是汇泰龙的。其实也并不是说我们的门锁有什么问题，这个里面有个市场消费观念在里面：杭州房产市场攀比比较明显，可能第一批精装修楼盘用的是进口产品，其后的楼盘就跟风了，而且作为比较外露的五金产品，比如门锁，选用进口品牌对他们整个楼盘的定位和宣传是能起到一定作用的。
陈：所以这个就更需要我们将汇泰龙打造成为一个市场品牌。刚才我们谈到了两个业绩来源，还有无其他的业绩来源？
谌：还有一个是分销，在杭州下面的五县两区，我们都设了分销，不管他现在业绩如何，起码我们的点已经布好了。
陈：刚才您也提到了“汇泰龙品牌总监”，能谈一下这个职位的具体职能吗？
谌：从我们的要求来说，是要求这个职位对“汇泰龙”品牌全方位地负责，包括零售、工程、分销的建立等。当然，在汇丰公司，工程拓展这块有专门的同事来负责，汇泰龙品牌总监要在公关、技术方面提供支持。
$SplitPage$陈：刚才听您谈这么多，觉得与其他汇泰龙经销商朋友比较起来，汇丰在工程业务上更具有优势。汇丰公司在业务工程部上的投入怎么样？我们期待听到您及您率领的团队的经验。
谌：如果一定要说优势的话，那么我们在工程这块有一点点优势。经验是偷不走的，我乐于分享——杭州是个消费大市，这两年发展很快，需求量越来越大，我们顺应了市场，我们设立工程开拓的专门部门，是抓住了这个时机。
我们有四个业务员和三个业务助理，加一个负责业务工程的老总，一共有八个人。回过头来说，他们也做得相当辛苦，有些时候，不仅是体力上的付出，精神上的压力也是巨大的。其中最主要的是进口品牌的竞争，这个不仅仅是品牌的竞争，从各品牌的性价比到各个细节、交货期等，我们都要分析到知己知彼，然后制定自己的方案：这是一个要付出大量心智的过程。打个不恰当的比方，做业务和打仗差不多，一个环节疏忽掉就可能输掉整场战役。
陈：那我们一共打下了多少山头？
谌：在我们（最近）举行的一个招待酒会上，一共来了十多家房产公司的代表，其中有六、七家房产公司跟我们签有战略合同，“战略合同”的意思就是，在对方有五金产品的需求，汇泰龙的产品一定是第一选择！因为第一，汇泰龙产品本身具有竞争力；第二，我们的团队能提供许多便利和优惠，更主要是在装修前期，我们还起到了一个顾问团的作用，有些他们没有想到的问题，我们想到了，因为一个庞大的项目，业主难免出错误，而我们在五金这方面是专业，能提供完整的解决方案。汇丰的一个理念之一就是“全套五金卫浴解决方案专家”。
我说一个细节，7月的时候，我没有及时赶上总部的“龙情酒会”，原因是正好那天我在考工程师证，目的就是为了体现汇丰的“专家”两个字。我们不仅要在五金方面懂得怎么为客户配置，我们还要懂得装修和一些基础的东西，以求在专业素养上，准确率更高。
陈：十几年的工作经验下来，谌总已经是事实上的专家了——汇丰真是一个学习的团队，值得我们学习。那么在公司的建设上，汇丰最重视的是什么？
谌：我们最重视的是打造一个优秀的团队，因为团队的力量才是更强大的！具体到个体上，我们蛮重视培训的。
$SplitPage$陈：您对汇泰龙品牌有什么期望？
谌：我觉得对这个品牌的期望，就如同汇泰龙自己的经营理念一样，就是“品质造就满意”，我觉得这是一个好品牌的基础和前提。但是在品牌定位上，我觉得汇泰龙还有点摇摆，举个细节：在汇泰龙门锁里面，一直以来有块质量很好的擦锁布，这也是我们的一个卖点，但是后来，这个布在质量上退步了，对我们的品牌有了负面影响。
杭州汇泰龙专卖店
陈：首先要说声对不起。这个事情我解释一下，我们知道并且已经处理了，这是我们管理上的一个疏漏：最早的时候，我们从一个眼镜公司采购擦布，质量很好，但是后来这个公司断供了一段时间，于是我们的采购部门去重新开拓，找到新的供应商后，提供的首批擦布质量也达标，其后几批却由于我们的QC把关不严，让质量未达标的擦布流进了公司，等我们发现问题的时候，已经有一批带有这个质量未达标的擦布的门锁进了市场。虽然这块擦布不能对我们门锁的质量造成损害，却对我们整个产品高端定位造成了负面影响。事后，我们对相关责任人进行了严厉批评，对此批次的产品进行了重新整理，但是，遗憾的是已经有一部分使用这个擦布的产品流入了市场，这也说明了要做到“品质造就满意”，我们还有很多细节要做到位。
谌：既然说开了，我再说几个问题：我们的一款吊轮，由于其上的汇泰龙LOGO标记反了，导致我们安装时受到误导，把产品也装反，结果导致吊轮断裂；然后，我觉得工厂如果在一些问题上虚心点，那我们的产品品质能控制得更好——我们有客户退回四支抽屉轨道，四支都是顺的，那么工厂就一定会认为是客户的原因，因为这从理论上来分析，是很难发生这样的错误的，但从我的角度来分析，我认为原因不在客户，因为另外四支客户拿了能干什么？我觉得有时候可能是工厂看问题的角度集中在一个点上，只注重结果，不看原因。
陈：我们应该多沟通，把这些问题公开，让工厂的员工也看到客户的心声，我们不能只站在自己工作的岗位上去看待这些现象。当客户出现抱怨的时候，我们的第一要务是先去解决问题。谢谢您的投诉，因为这是对汇泰龙的一个促进——那么，对汇丰本身而言，对汇泰龙品牌在杭州的发展又有怎样的规划？
谌：对汇丰而言，一个事实是，我们在代理几个品牌，但是我相信只要调节好，各品牌由我们相对独立的团队操作，不会存在太多的矛盾，几个品牌都能取得很好成绩。至于汇丰公司现有的“汇泰龙事业部”，我们希望能变成一个汇泰龙分公司，当然，在业绩上，我们还要有质的飞跃。我们相信汇泰龙品牌的未来发展前景，我们很希望下次接待各位的时候，以“汇泰龙分公司”的名义来接待。
陈：好的，我们一起来努力，目标终有达成的一天。谢谢您接受我们的采访。
谌：好的，我们一起努力，谢谢。
采访者：陈鸿填、陈翼
采访方式：杭州 现场采访 2008年9月26日
