受访者：
陈：颜总，欢迎您来到广州。您是汇泰龙07年度的“铂金客户”，然后在08年度的“龙情相约”酒会上，宁波开明公司获得了“最佳工程拓展奖”、“最佳销售网络拓展奖”、“最佳销售奖”三个大奖，在祝贺您的同时，想听您获得如此好成绩的经验。
颜：谢谢。我认为，第一点是长三角地区比较发达，五金类产品好卖；第二，汇泰龙在当地经销多年，已经有了一定的影响力，消费者认同这个品牌了，所以我们会卖的好一点。另外，开明公司跟总部这边的贴得比较近，能及时跟进总部的政策，我们对总部这边的理念现学现卖，拿到我们宁波当地发挥一下，业绩也就体现出来了，也帮我们赢得了“铂金客户”的称号。其实在小五金方面，就如同陈鸿填总经理说的，我们应该要兢兢业业，不但要产品体现出优势，把质量放第一位，在宣传力度、在售前中后的服务上也要跟上，才能赢得顾客的信任，对我们品牌的意识也同步跟上了——我们也不是特别特别的好，只不过在宁波地区，在五金行业有了一定的位置，呵呵。
陈：我们要把汇泰龙品牌做成一个市场品牌，这个目标在宁波、长三角地区已经初现端倪了。这都是各位同事创造出来的业绩，那么，您有哪些业绩来源？
颜：我的业绩来源有四个渠道。一、分销，我们有十一个分销，分销也分A、B、C三类，C类客户处在我们的考察期；二、工程；三、门店的零售；四、家装家具厂。
分销这一块，我们用的也是总部的理念，多进行市场回访，每季度至少对分销回访一到两次，我们会对包括专卖店形象、库存管理、仪容仪表、卫生等进行督导，真正地让分销体会到为什么我做五金要做这么精，目的就是要提升他们自己的利益，他们得到利益了，就会接受和改变。
工程这一块，主要来源于信息的收集和跟进，然后我们把以前做的一些案例分享出去，证明汇泰龙是“五星级装修的第一选择”，这几年，我们的工程一直都在提升，现在我们也进入到了全国有名的一些房产公司的项目。
零售，我们的门店无论在展示和理念上，都比同行要高一个台阶，我们的售前介绍、售中服务、售后跟踪也比较到位，当地的老百姓说起汇泰龙，都说虽然价格高，但品质好，还是比较值——我们的性价比还是不错的，零售也一直在提升。
还有一个是家装公司、家具厂，我们会提供大量资料，他们的配套我们也跟进配合。
总共就这四个方面——做得最好的，应该是分销，比较稳定。举个例子，如果当地的分销反馈有了一个在接洽的工程项目，我们就会帮助他们服务、跟进这个工程，有时候我还亲自去跟进，目的就是要在当地树立起汇泰龙的知名度和我们分销商自己的口碑，那么这样，他们就更有信心。
陈：意思就是让分销看到利益点，即使再大的单也让当地的经销商自己去做？
颜：是的。这个做生意啊，也要讲一个“道”，门门有“道”，其实这个里面也包含一个“德”。“道”是做生意的渠道，“德”是传统的美德，做生意，离开这两个字，肯定没有办法在社会上和市场上生存，所谓“道德”嘛，呵呵，我是这么认为的。
陈：所以我们分销上做得好，与我们投入的人力物力是有关系的，那我们的工程呢？
颜：工程这块主要优势之一是公司的产品的配套，相对来说，我们的工程配套是比较全的，加上我们的服务，这个就很方便了——不像以前，张三的产品用一点、李四的产品用一点。现在，我们汇泰龙就能把一个酒店所需的五金产品全部供应。我们工程业务方面，现在面临的一个问题是卫浴这块，需要总部加强力度，五金这一块，我们已经有良好的口碑了。
$SplitPage$陈：根据收集的各种意见，公司近期已经在做调整了。
颜：我认为，公司还要扩大广告效应。从去年开始，根据公司的广告策略，我们在当地的高速公路、公交车、建材市场等地方都投了广告。以前，我们做了几十万的生意，客户还不大放心。现在，有客户下订单的时候，我们邀请他来展示厅参观，他们都不一定过来看了，因为看了广告，都知道我们是个大公司大品牌了。我们投放在主要路段的广告，加上在一些杂志上的广告投放，对我们的产品、对我们工程拓展的业绩，都会有很好的提升。比如说一个品牌房产公司，选上的产品肯定要与其自身品牌对等。
陈：前面提到了分销和工程，还有广告推广上您的建议，那么在家装拓展这块呢？
颜：家装这块呢，也源于品牌的影响力。好的家具厂，肯定要用到好的五金，那么肯定就会选到汇泰龙。虽然是些基础五金，但是越是基础，使用频率越高。施工单位在进行酒店装修、住宅精装修的时候，都是经常用到我们的暗铰链、三节轨道等产品。
宁波地区的汇泰龙公交广告
陈：只要在当地的标志性建筑里用到我们的产品，那么汇泰龙就成了一个选用的标准。零售这块，您的经验是什么？
颜：前面也提到了，我们的展示厅比较规范、产品摆放比较整齐，包括整个店面的形象要比同行高；在市场上，我们是名牌，行业地位不错，加上我们对营业员的培训是一直在做的，效果比较明显。到我们门店来的散客，很多都是老客户了，他们装修第二套房啊、给子女装修新房啊，都还是用我们的汇泰龙，因为以前用过，对我们记忆犹新。通过这些客户口口相传，告诉自己的亲戚朋友啊，像金字塔一样地这样传播，我们的零售、我们的口碑就出来了。
还有一个就是木工师傅，好的木工师傅选用的产品肯定也要是好的产品，哪怕一个师傅的水平再高，用的质量差的五金，明天东西坏了，主人家肯定说是木工师傅水平差，不会说是五金差，所以，木工师傅他也要注重自己的口碑，也要选好五金。
还有一个是服务员的技能培训，这样也是为提升销售，我们基本一个月是两次会议，其中一次是服务态度、技巧等的培训，另外一次是理念的宣导、工作中的问题探讨等。这一套的方案，也是来源于总部的理念和引导，跟公司贴得近也是我们成功的原因。
$SplitPage$陈：颜总谦虚。刚才您提到了对员工的培训，除此之外，在文化建设上，开明公司开展得如何？
颜：文化建设，主要体现员工活动方面，我们组织过员工郊游；杭州湾大桥开通后，也带着员工及员工家属去参观并顺便去了乌镇等景区。大家玩得还算尽兴，但我们期望宣导一些公司的理念的目的没有达到。我们经验少，还要向总部请教。
宁波开明公司的产品仓库
陈：其实员工活动只要员工高兴就好了，我们以后多探讨。刚才您也说到了“期望”这个词，你对汇泰龙品牌有怎样的期望？
颜：汇泰龙在宁波当地已经有一定的影响力，但是由于国际经济的影响，我估计明年整体形势也不乐观。我也和陈总探讨过，虽然现在中国看不到明显的影响，但已经感觉了一些寒风了，比如现在房产公司的开发也放慢了，我想，公司是不是考虑拓展生存空间，在我们的高端产品的基础上，开发平行的中端产品？明年的日子会更艰难，随着公司发展的方向，我们是不是考虑靠开发稍微低端一点的产品这个来扩大市场占有率？
陈：您的这个意见我们会考虑，当然，这个需要做大量的调研。您本人对开明公司的发展蓝图呢？
颜：和总部一样吧：建成百年老店。要让宁波当地的人提到百年老店，就知道有家汇泰龙专卖店，我们要把工作搞好，兢兢业业，这样既是对自己的回报、也能给员工信心，我们要让宁波的百姓买五金就一定选汇泰龙！这就是我的目标。
陈：好的，期望您的目标早日实现，也希望您及您的员工多参与到我们的文化建设当中来，谢谢您接受我们的采访。
颜：好的，我回去后，会鼓动员工参与的。也谢谢你，再见。
采访者：陈翼
采访方式：广州 现场采访 2008年10月18日
