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形象推广 强化品牌效应——铂金客户苏州友艺蒋雄先生访谈

2008-12-02 阅读量498

受访者:蒋雄先生  苏州友艺公司总经理

陈:蒋雄先生,您好,很高兴您接受我们的采访。上次到日本进行商务考察,感觉如何?

蒋:感觉很好,看到了差距,谢谢总公司给我们这样的考察机会。

陈:我们知道,您率领的苏州友艺公司是汇泰龙07年度的“铂金客户”,并且还获得了“最佳销售网络拓展奖”,获得这样的好成绩一定有很多的原因,您自己感觉是哪方面做得比较好?

蒋:我们主要有两个渠道做得还可以,一个是门店零售方面,另一方面是业务工程——例如苏州很多新装修的楼盘我们都有合作——这两方面做得好比较好。

陈:友艺公司还获得“最佳销售网络拓展奖”,那么在分销方面,您有什么样的经验?

蒋:我们的分销做得还不错,下面县市的分销在业绩上都可圈可点。

强大品牌显优势

陈:例如刚才您提到的零售、业务工程的渠道特点是哪些?

蒋:门店零售,汇泰龙在苏州的五金行业知名度比较高,大家都喜欢买汇泰龙的产品,我们和其他品牌竞争还比较有优势。同时我们在品牌推广方面下的功夫也比较大,户外、卖场广告投入比较多,这帮我们的品牌提升了不少知名度。

而业务工程,也是得益于汇泰龙的品牌优势。很多时候我们都能得到设计公司、甲方单位的认可,有很多公司会主动来上门和我们洽谈合作事项,我们现在主要是靠品牌的强大力量,把业务工程提高上去。

陈:刚才提到分销销售网络方面,您这方面的经验是怎样?

蒋:我们这边的销售网络主要有四块:吴江、昆山、太仓、常熟,他们都是专卖店的形式,所谓经验,就是按总公司的标准来维护和运作。

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产品知识勤学习

陈:在建立这些渠道的时候,你们作了哪些努力?

蒋:在门店零售这块,平时我们会对门店店员进行产品知识的考试,比如地弹簧、无框门等,要配什么东西;根据门的大小,要配重型的还是轻型的,配哪一个合适;装一个淋浴房需要哪些配件等等。我们基本上每个月都会组织考试,包括店长和店员都参加,考试内容涉及到各方面。

业务工程方面,由于我们长期的经营,有很多设计师对汇泰龙品牌比较认同,会推荐使用我们的产品;还有很多甲方已经是我们的老客户,会指定再次使用我们的产品;一些新的工程拓展,是凭借汇泰龙的品牌效应,让他们觉得可以一试。

陈:在对员工进行考试之前有没有进行相关培训?

蒋:培训就还没有。我们要求员工看产品的总册、熟悉产品知识,然后加上他们在实际销售工作中积累经验。每个月再进行一到两次的产品考试,方式简单,但也最有效。在实际的销售中,当客户问到我们有没有哪方面的产品时,如果店员对产品不熟悉,就会告诉客户没有或者告诉他错误的东西,其实看我们的总册,客户装修需要的东西我们都基本都涵盖全了,可以配齐。

考试成绩我们有分等级,优等的话会有奖励;考试成绩不理想,会通报批评。不过员工比较认真,会认真去学习产品知识。

苏州分销店店员

 

陈:您反复提到了“品牌效应”,是不是我们不断推广,让客户更了解我们的品牌?

蒋:对。像做擎天柱广告、户外广告。我们在苏州最有利的地形上都会有户外广告,擎天柱有两个,建材市场最好的位置就有我们的广告。07年我们在苏州本地电视台黄金时段做了广告,效果还可以。我们产品好,加上推广得力,“品牌效应”就出来了。

陈:那维护销售网络上,您有哪些经验可以介绍?

蒋:我们是按照总公司的手册指引,像专卖店的维护,分销的工程业务开拓等,基本都按照公司手册的指引来做,做得还可以,但相对其他的兄弟单位我们做得还不够,需要继续努力。

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人力资源和文化建设

陈:友艺公司发展到现在,您会重视哪方面的建设?

蒋:团队建设!目前我们的组织架构还没健全。暂时还是我太太全盘负责,有些事还没有细分指派下去,我们是又做会计、又做经理,有些业务工程都是我自己去做。组织架构这方面,虽然我们重视,但是还是没有做起来,我们还要继续努力。

陈:那您有没有想过聘请职业经理人,或者从内部提拔人才?

蒋:对,我就是有这方面的考虑。有人手分担相关的工作后,各项工作就可以做得更细,我们也会从一些日常事务中脱身出来,就有更多时间处理更大的事情了。

陈:刚才说的是人力资源这块的,那在文化建设方面呢?

蒋:文化建设,我们以前有组织活动,旅游也有考虑,不过还没实行。其余的就是有的时候晚上大家一起聚餐聚会。文化建设方面,说实话,我们还不太懂如何去做。

陈:总公司这边的文化活动比较多,也希望你们那边的员工可以多多参与,支持和配合我们。

蒋:这方面也希望总公司支持一下我们,可以考虑像产品手册那样,做成一个手册,指导一下我们的工作,这样我们就有本可依了。

陈:好,我们也在考虑这方面的事情,这算是您的一个期望,除此外,您对汇泰龙的品牌有什么期望?

蒋:做汇泰龙品牌的产品我们感觉很幸运。我以前也做过其他品牌的五金,但是都没有做长久。跟着汇泰龙,我感觉肯定可以一直走下去,长久经营。

陈:我们都希望做成百年老店,不过还希望多听一些意见,我们听得越多就改得越多,改得越多,发展就越顺畅。您处在销售一线,不知道您对汇泰龙有什么意见和建议?

蒋:汇泰龙的品牌做得挺好的,我也没什么意见。在经营上、文化上,还希望总公司多提供帮助。

陈:听说在苏州地区,汇泰龙的价格体系得到了很好的维护。

蒋:是的,其实在苏州装饰五金行业,汇泰龙品牌比较强势,其他品牌基本很难和我们竞争。很多老百姓也知道汇泰龙,高档装修都会想到我们。另外我们的价格体系是按总公司的要求,执行得比较好。

苏州营销服务团队

 

陈:您的价格体系执行得挺好,这与你们团队的努力分不开。那您对友艺公司自身发展有什么构想?

蒋:现在公司还不算正规,需要向总公司学习转向更正规化。内部管理架构清晰,人力资源、文化建设都有专业人员来管理。这是我们的期望,也是我们努力的方向。

陈:我想您有了相关的操作很快可以实现。希望以后我们在文化建设方面我们可以多沟通。

蒋:好的,希望总公司多多支持。谢谢。

 

采访者: 陈翼

采访方式:电话采访   20081120

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