受访者：陈木快 深圳超锌公司总经理
问：陈总，您好。我们得知深圳龙岗刚有一家汇泰龙分销店开业，恭喜恭喜！
陈：谢谢。所以最近都在忙展示、布置各方面的事，这也是为了多拓展渠道，把业务发展起来。
问：上次日本考察之旅，您感觉如何？
陈：日本各方面的细则和管理和我们这里的不一样，还有环境保护的观念也很好，日本之行看到了他们的很多经验，值得我们学习。
问：我们知道您率领超锌公司在7月份的“龙情相约”酒会上获得了“最佳家装拓展奖”，您也获得了07年度铂金客户，我们想了解一下您是如何获得这样的好成绩的。
陈：好，谢谢。概括起来，主要是提高专卖店形象，发展多种渠道，另外是发展工程公司和家具厂的业务，分销商加强管理，还有总公司一直以来大力的支持，公司全体员工的辛勤劳动和不懈努力等等。这些都是主要的原因。
问：那么您业绩来源的主要渠道是哪些？
陈：这两年主要是酒店业务工程，还有自营专卖店多年积累的客户带来的业绩。酒店工程占20%左右，专卖店零售占总体业绩的40%以上，家装公司和设计公司大约占20%，家具厂5%-10%，目前的分销比较少，不到10%，所以现在正在积极开拓分销。
问：您能谈谈这些渠道的特点吗？
陈：专卖店主要针对高端客户，高端客户对产品品质要求高，他们也比较认同我们的经营理念，加上我们售前、售中、售后服务到家，积累了很多老客户；业务工程方面，我们前期会做好准备工作，一般先确定目标，再送样品，向他们介绍产品的工艺和品质、以往的工程案例等，我们做过的工程比较有名的是香格里拉酒店、凯宾斯基酒店、华南城酒店、百合酒店等等四星级以上的酒店工程。
$SplitPage$问：深圳市场的竞争非常激烈，你们是靠什么争取这些业务工程的？
陈：是的，深圳的竞争很激烈。不过我们建立品牌形象比较早，到现在为止，五金行业内的品牌在深圳都还没有专卖店，我们是例外，2003年我们就在深圳开设汇泰龙专卖店了。现在在福田、罗湖、龙岗有3家专卖店，几家店中店。所以，我们在深圳有很好的品牌影响力了，这应该是一个重要的原因。
问：那在酒店业务工程方面，您投入了哪些人力物力？
陈：我们经常与设计公司、装修公司、甲方单位进行前期的沟通，让对方了解我们的产品、质量和工艺，通过和其他产品的对比体现我们的优势，获得业主和设计师的认同，增加对方采用我们产品的机会。另外我们也配合他们做一些样板间。
工程案例：深圳香格里拉酒店
问：那么家装公司方面呢？
陈：我们和一些家装公司有长期合作关系，他们的配件都用汇泰龙的产品，比如深圳知名的海大家装公司，多年来都是用我们的产品，反馈产品质量都比较好。从2002年开始，我们还没建专卖店以前，我们就开始合作了，保持了持久良好的合作关系。
问：家具厂、分销在我们的业绩中也占有一定比例，和他们的合作如何？
陈：深圳一些高档次的家具厂也有和我们合作，他们主要是做出口高端展柜，我们的产品很符合他们的要求；至于分销，我们的分销还在按照传统的形式来经营，他们经销的产品当中，也会有些低端五金产品，这会弱化汇泰龙的品牌影响力，所以在分销的督导方面，我们还要加强，对分销要从理念上进行提升。
$SplitPage$问：那在超锌公司发展过程中，您最注重哪方面？
陈：最重视是内部管理、人力资源、销售服务和市场信息的搜集。内部管理主要是完善了奖惩机制，个人责任制度落实到位，使责任清晰，奖罚分明；在人力资源方面我们会多培养员工和店长，进行销售和服务技巧的培训；销售服务主要是在经营专卖店时，和高端客户多交流沟通，让客户多了解产品品质、材质、工艺和产品特点，加强卖场形象和售前售中售后服务，为客户提供专业意见，增加客户对产品的认同；市场信息的搜集方面，主要考察市场情况，与自营卖场作对比，搜集其他品牌的信息，作为自身经营的参考，以便进行营销策略的调整。不同行业的我们也会搜集，比如像做木板的品牌，哪一方面做得比较好，他们经营理念是怎样，还有卫浴橱柜的同行，会多和他们沟通交流。
问：文化建设方面超锌公司开展得如何？
陈：目前文化方面的建设比较少，营销方面的投入比较多，以后会逐步加强。
问：和汇泰龙合作了这么多年，您对汇泰龙的品牌有什么期望？
陈：希望精益求精，更上一层楼！品质更好！目前受国际金融危机的影响，市场比较萧条，近期希望价格体系能往下作些调整，物美价廉是广大客户的心声，一些专业客户反馈意见说，目前原材料价格下调，希望产品的价格也能下调。长远而言，希望汇泰龙各方面的品质再提高，目前有些产品上的一些小细节上还没有完全达到客户的要求，希望加强高端产品的配置，做好高端产品，同时根据不同的客户，对产品体系做出相应扩充，希望既有价廉物美的，又有高端的，以满足不同的客户需求。
问：好的，我们会考虑。那您对超锌公司未来的规划是怎样？
陈：握紧时机，迎接新的挑战！加强员工培训，扩大市场份额，希望在我们共同努力下，把汇泰龙做成国际品牌。
问：好的，我们共同努力。谢谢您接受我们的采访，希望下次您来广州的时候能再向您请教。
陈：好的，谢谢。
采访者：陈翼
采访方式：电话采访 2008年11月26日
