2009年06月15日09:50  

图为汇泰龙总经理陈鸿填

　　时间：6月10日

　　地点：新浪直播间

　　嘉宾：汇泰龙总经理 陈鸿填

　　主持人：新浪乐居 夏楠楠

　　以下为访谈实：

　　【主持人】大家好，我们今天请到的嘉宾是汇泰龙总经理陈鸿填先生，陈总你好！

　　【陈鸿填】你好！各位网友好！

　　【主持人】在整个家居行业里，五金行业的受关注度可能没有像家具、陶瓷、卫浴行业那么高，能否介绍一下目前五金行业的发展情况？

　　【陈鸿填】你说得对，五金行业确实没有陶瓷、家具这些行业的受关注度高，但事实上五金产品在整个家居工程项目里还是非常重要的。但为什么关注度不高呢？我们也作了分析。原因是五金产品是一个隐性产品，不像地板、瓷砖、洁具那么受老百姓关注，所以显得对它们的关注度不够高，但是五金产品在整个家居生活里，它的品质、设计好坏都起到非常大的作用。

　　目前整个中国消费跟当下经济有密切关系，在经济越来越好的情况下，大家对这种类似五金的隐性产品也越来越关注，这是我们目前五金行业特别是定位高端的五金品牌的最好的肯定，而且现在越来越多的用户、消费者，包括工程、设计师都开始关注高品质的五金产品，这对我们行业来说是非常鼓舞人心的。

　　【主持人】陈总刚刚谈的是五金行业的发展，现在请谈谈汇泰龙的发展情况。

　　【陈鸿填】汇泰龙从1996年成立以来，一直关注五金卫浴的发展，十几年来我们一直坚持长处，专为工程、家居空间提供五金卫浴全线配套产品。第二是我们对品质、品牌的定位，在品牌方面我们定位为全国最高端的五金卫浴品牌之一。所以，十几年来我们一直坚持这么做，可以说通过这十几年来的坚持，从品质到服务一直是得到广大用户和很多房地产商包括设计师的认同，甚至得到了广大消费者良好口碑的广泛传播。

　　【主持人】08年底到09年上半年的经济危机对五金行业有没有影响，对汇泰龙有没有一定的影响？

　　【陈鸿填】去年的金融海啸不仅仅对美国、欧洲有很大的影响，对中国的影响也比较大，对家居行业来讲，影响颇深，特别是去年年底到今年第一季度影响还是比较明显的。对汇泰龙来说，影响肯定会有，但是比我们预计得要好得多，没有我们预想中那么严峻。09年第一季度销量明显有所下降，但从四、五月份基本上恢复到跟去年同比还有所增长的势头，所以从汇泰龙企业来本身说对这次金融海啸还是比较乐观的。

　　【主持人】都说有什么样的品牌就有什么样的服务，汇泰龙给到消费者有一些什么样的服务？

　　【陈鸿填】这个说法是绝对正确的。汇泰龙十几年来除了一直坚持“品质第一、品质造就满意”之外，还把服务提到一个相当高的高度，我们有一句话是“快乐的人才能做出好品质产品，快乐的人才能够提供优质的服务”。这是我们对内部员工的一些教育、是一种企业文化。通过这十几年的积累与发展，我们整个服务体系已非常完善，包括客户的售前、售中，特别是售后服务，我们在行业率先开通了800、400免费服务热线，可以说我们整个售后服务体系是非常完善的，这一点是我们一直以来自认为做得不错的地方。特别是很多老用户，他们二次装修或者是重新再购置房子的时候，仍会继续使用我们汇泰龙产品。如果我们没有一个品质基础，没有一套完善的服务体系的话也做不到这样的口碑效果。

　　【主持人】我从陈总刚才的话中延伸个问题，就是“快乐的人才能生产出好品质的产品”。“快乐的人”指的是我们的员工，那么汇泰龙提供了一个怎样的工作环境，使我们的员工们都能快乐的工作呢？

　　【陈鸿填】汇泰龙这十几年的发展虽然不是像火箭发射的那种速度，但我们一直保持着每年都能呈上升的发展势头。我觉得员工的发展还是建立在企业发展的前提上，汇泰龙十几年来每年都在稳步前进，这样以来，势必给员工提供了一个比较好、比较稳的平台。汇泰龙十几年来的发展真正做到了唯才是用，现在在汇泰龙里做了五年、八年、十年的员工占比较大的比例，我们的中层高层“空降兵”不多，基本上都是从基层逐步成长起来的骨干。举一个例子，我们现在的销售总监徐总，十年他还是我们公司的一个营业员，十年来通过他的努力，现在已是我们公司的营销总监了。提供一个大平台给员工发展，在这一方面我认为汇泰龙是做得蛮不错的。

　　【主持人】卫浴五金行业品牌少，知名的品牌都数得出来。汇泰龙是行业里做得很好的品牌，但如何发挥品牌优势从而拉动整个行业的发展？

　　【陈鸿填】我觉得作为中国本土品牌，特别在建材产品里五金产品是属于隐性产品，要把品牌做出来做成大众品牌、做成市场品牌还是相当有难度的，也需要很长的时间去积累。汇泰龙从成立那天起就树立了一个目标，也作为一个美好的向往。第一是想把汇泰龙做成大众品牌，第二是想把汇泰龙做成中国五金行业的第一品牌。这两个愿望一个是我们去追求的愿望，一个也是我们去鼓励员工向前奋进、不断努力的目标。由于当时既定的定位，我们十几年来一直为坚持品质、服务，包括我们产品研发、市场推广、品牌建设、品牌形象等做足了功夫。回头来看，虽然这十几年的路走得比较坎坷，但是效果还是逐渐体现出来了，现在行业里对汇泰龙的评价也是比较高，在一些经济发达的地区，比如江浙、长三角一带，老百姓对汇泰龙的认知度都很高，很多的家居装修都会指定使用汇泰龙的产品，有一些预算不太允许的装 修可能不会全面地用汇泰龙的产品，但是也会选择部分汇泰龙产品或者是一些基础的产品。所以说在这方面努力了十几年，我们觉得还是有回报的。

　　【主持人】对于一个行业品牌来说，要由行业品牌做成消费者的大众品牌，有什么样的难度？

　　【陈鸿填】我想这个要看什么产品，如果是作为大众消费品，比如食品或者是快速消费品，要做到大众都认知的品牌，只要运作得当，有资源投入就很容易。但是作为我们这种特定商品，用于家居装修、工程装 修的特定商品，而且还是隐性产品，那就有很高的难度，而且需要很长的时间去积累。但是我相信，是随着中国经济的发展，中国老百姓的生活会越来越好，不断地有二次置业、三次置业，装修业也会逐步进入二次装 修、三次装 修，包括一些酒店工程、房产工程等，他们的档次要求也会越来越高。在这种情况下，像汇泰龙这种高端定位的、而且有这么多年的时间积累，使我们整个产品能够达到目前这样的水准，我相信在不久的将来做到大众化品牌也是指日可待的。

　　【主持人】同行里有一些品牌，在五金产品做得成熟以后就开始尝试其他行业产品的生产，比如门或者其他产品，汇泰龙的产品结构后期是否也会有所改变？

　　【陈鸿填】汇泰龙从成立的时候我们定了一个产品线叫做“配套工程五金”，我们当时的定位是将来产品线会做到小到一个家居装 修，大到一个酒店、一个项目、一个政府工程项目装 修，这是我们当时产品线的定位。发展十年来，基本上这个目标初步达到了。2006年是汇泰龙十周年，那时我们的五金产品已经有1千多个品种，基本上涵盖了家居装修所使用到的五金产品。所以随着我们十来年的发展和积累，包括我们团队的积累、品牌的积累、技术的积累、客户资源的积累等，就开始显出我们的资源逐步有剩余，所以也在思考汇泰龙第二个十年该怎么发展，该从哪里做衍生的发展，后来我们经过整整一年的讨论和市场调查，就确定了衍生卫浴产品，到第二个十年汇泰龙的定位是五金卫浴同步发展。所以我们从2005年开始研发、开模、研究市场，到2006年正好十周年的时候我们就推出了一系列的卫浴产品，包括了水龙头、花洒、挂件、卫浴电器、淋浴房等等，属于卫生间里面用的一系列卫浴产品。

　　如果我们在第二个十年的发展过程中资源逐步允许的情况下，我们还会投入去研发电子的东西，就是感应产品，比如电子门锁、智能家居这块，我们也会逐步投入去研发，并会把它做到一定的高度、深度，以后再去讨论会不会这样延伸发展。

【主持人】看过汇泰龙官网的人就会发现汇泰龙的官网跟其它品牌官网有很大不一样，更多的是介绍家庭装修的知识，陈总觉得五金在家庭装修中起到什么样的重要性？

　　【陈鸿填】汇泰龙虽然只是做五金卫浴，在家居或者建材里只是很小部分的市场，但是如果我们的出发点只是很局限地只关注五金卫浴产品的话，那么整个企业的眼光视野就会很局限。所以我们将官网做成一个介于企业网与门户网之间的网站。这个网站建立很多年了，而且得到了很多用户、消费者甚至是同行的好评，这一方面我们还会继续坚持下去。

　　【主持人】五金产品体态较小，不像瓷砖和卫浴布置出专卖店就可以很漂亮的展示出产品，如何展示才能突出五金产品的优势？

　　【陈鸿填】相对那些大的建材产品来说，五金是一个很细小的产品，但我们汇泰龙在这块也非常讲究。如果你到我们的专卖店里去，你会感受到我们的陈列风格，而且我们很讲究陈列方法。我们会把产品归类，然后通过一些道具、一些介绍，完美地展示出来，同时我们的营业员也是受过专业的培训。比如说门锁，造型是怎样设计的，属于哪一类风格，而且我们产品工艺非常精细，每个产品都像是一件工艺品，通过工艺表现的陈列方式，再通过我们营业员的专业介绍，可以让顾客很快、清晰地判断他的家、他的预算应该适合哪一种产品。我们是用这种整合的方式来展现出这些产品的特性的。

　　【主持人】一个好的空间也需要一个好的产品去体现，比如像我们刚刚提到的一些高端的楼盘和别墅空间，尽管我们的五金产品很小，但是诚如陈总刚才所说的起到画龙点睛的作用。那么，小五金怎样去表达不同空间的不同诉求？

　　【陈鸿填】这个学问就比较大了，五金产品分为很多类，比如门锁、挂件，还有一些小装饰品，说汇泰龙的每个产品都是通过设计师设计出来的，都富有创意在里面，特别是挂件、水龙头、门锁这几块更能突出设计师的设计风格。比如说我们门锁有毕加索系列、摩尔系列，设计师会根据摩尔设计大师的作品设计风格和理念，再深入到他自己的设计理念，最后把一个产品做出来，延伸出摩尔系列。在卫生间也是一样，包括水龙头、挂件，如果水龙头和挂件设计达到某一个水平高度的话，那整个卫生间的氛围就凸显出来了。我们公司非常注重这一块，也是因为这样，现在才能够做到这么多受消费者、设计师和施工单位满意的产品。

　　【主持人】很多人说“小五金，大市场”，这个市场到底“大”在哪里？

　　【陈鸿填】我觉得小五金还是小市场，真正做大还是比较困难的。如果要细分建材行业的话，有洁具、陶瓷、地板、油漆、灯饰等，然后再到五金、卫浴五金，这样细分下来五金究竟还是小市场，在整个装修预算里，所占费用也就5%左右，所以说“小五金，大市场”我想这只是相对而言的，如果要绝对来讲的话，我觉得小五金它的市场很难做得大。

　　【主持人】我们看到一些越成熟的行业价格战越厉害，对于五金行业来说价格战是不是不存在？

　　【陈鸿填】当然不是的，五金行业的知名品牌不多，但企业非常多，特别是珠三角、长三角这两个地方的五金企业非常多。但五金品牌由于你刚才所说的那些特性，所以要真正的把这个品牌做出来又有相当的不容易，所以给人感觉好像五金业竞争没那么厉害。实际上五金行业门槛比较低，所以更多的工厂、更多的人来加入这个行业，也有更多的工厂品牌去参与到市场的竞争，所以它的竞争是很激烈的，而且价格战跟别的行业一样，避免不了。

　　但汇泰龙很少参与这种价格战，因为“物美价廉”是相对而言的，不是绝对的。你要做一个好产品必须要选很好的原材料，比如我们的毛巾架，要选到62号国际标准铜材才能做到现在的精致，如果选60号甚至59号的话，成本是降低了，但做出来的产品不够精致，做不出工艺品的感觉。所以以我们的定位不会去打价格战也没办法打价格战，只能把产品实实在在地做到一分钱一分货。如果一个产品太多地去参与价格战，势必就会慢慢地把产品的成本压低，成本压低的话，这样逐渐就会偷工减料，最后导致这个品牌的档次就会慢慢下降。所以我们汇泰龙坚持的原则是生产出好的产品给到消费者，不参与价格战。

　　【主持人】把汇泰龙做到现在的成绩，陈总认为自己有怎样的魅力？

　　【陈鸿填】我们汇泰龙在行业里知名度和美誉度确实很高，很多同行也给了我们一个很高的评价。我们企业走到今天的成绩，不是靠我个人，更多的是靠我们整个团队。我刚才介绍过我们这个团队里中层管理人员以上的人员很多都是5年、8年、10年这样的一些骨干，所以我敢这么说，是因为有这样一支优秀的团队才能够发展到今天，这些功劳要归功于我们的团队。在五金行业像汇泰龙这样的团队企业目前还不多，所以汇泰龙能够发展到今天，后面还要长久坚持下去，靠的也是我们这支优秀的团队。

　　【主持人】这也是我们品牌核心的竞争力。

　　【陈鸿填】绝对是这样的。

　　【主持人】五金产品实际上属半成品，从销售方式上我们针对的是设计师或者楼盘开发商，是这样的吗？

　　【陈鸿填】有的，我们公司有一个部门是叫“业务直营部”，这个部门是专业跟业务工程、设计师对接，我们会不断地把每季度新产品，包括新品资料主动地跟这些设计师去沟通，主动地提供这些信息，包括产品解决方案。我们公司这方面的工作做了很多年，也做得非常的好，得到了很多设计师的认同。实际上设计师们也需要产品制造商。我们提供的一些潮流甚至是比较前卫的产品给到他们，他们才可以把这些前卫的产品应用到他的设计作品中去。

　　【主持人】针对一些采购商的不透明采购现象，作为产品方希望跟他们有什么样的合作模式？

　　【陈鸿填】我们跟长三角的开发商的合作相对多一些，珠三角的相对少一些。可以说，采购不太透明的楼盘开发商，我们是不太乐意去合作的。我们目前没有跟采购不透明的企业有过合作，基本上合作的房地产企业都是规模比较大、定位比较高端。

　　【主持人】比如有哪些？

　　【陈鸿填】有很多是上市公司，在长三角，杭州、上海、宁波、苏州等这些房产是绝大部分都是用汇泰龙的五金件，如嘉兴市大业房地产、天正集团、星河国际房地产、标志房地产、香港冠都国际集团、杭州振兴置业的坤和房产、富力集团、碧桂园地产、时代地产、宏富地产的星河湾、和记黄埔地产等等。

　　【主持人】最后请陈总以展望一下汇泰龙未来几年内的发展来结束本次访谈。

　　【陈鸿填】汇泰龙大的定位是“做优、做强、做久”，这是汇泰龙延续下去的一个大方向。我们每5年会做一个规划，我们第三个5年是规划到2011年，今年已经09年了，还有2年的时间，这2年我们会按照原来的规划把五金和卫浴努力做到同步发展。我们第四个5年详细的规划还没有出来，但是基本方向已经有了，就是逐步研发一些智能家居、电子产品，这是我们努力的方向，我们不会太大或者是跳跃式的发展，还是按照原来既定的“做优、做强、做久”稳步发展。

　　【主持人】谢谢陈总，祝愿汇泰龙的发展能够如您所愿！

　　【陈鸿填】谢谢主持人，也谢谢新浪网。

新浪网家居频道原文截图：