汇泰龙成立于1996年，从最初的十几种五金单品发展为配套工程五金，继而发展为高端五金卫浴，如今又延伸至智能电子锁，目前拥有三大产品系统14种品类2000多个产品。产品线看似绵长，然而汇泰龙正是基于此实现了为客户提供“一站式”购齐服务的可能。更重要的是，汇泰龙不是简单依靠丰富的产品线被动地满足客户的需求，而是可以做到依靠强大的产品力为客户提供解决方案，从而实现将2000多个产品的综合服务力量完美释放。
——文_《南方企业家》记者 蔡明花
《南方企业家》（以下简称“南”:汇泰龙的定位是怎样的？
陈鸿填（汇泰龙董事长，以下简称“陈”）：我的企业从诞生第ー天开始，就决定只服务顶端的20%人群。当时企业就有两个定位：一个是产品档次的定位，既然要为高端的20%人群服务，那必须要求高品质；另一个是产品线的定位，希望产品可以满足大至一个工程小至一个家装的需求。
1996年至2006年专注于做配套工程五金，从2005年底开始涉足研发卫浴系统，2010年智能电子锁在经过多年的研发和积累之后正式上市。目前我的产品分为五金、卫浴和智能电子锁三大系统，三大系统里面又包含了14个品类2000多个产品，形成了一个庞大的产品群，几乎覆盖了家居装饰与工程装饰全方位的五金卫浴产品组合。
《南》：为什么从配套工程五金延伸到卫浴和智能电子锁？
陈：单从品类来看，配套工程五金和卫浴、智能电子锁的确不同，但是我们并不是在做跨领域的事情。我的产品系统不会太大，除了五金产品，其他的都是与五金有关的延伸产品。我所做的卫浴产品与大众理解的卫浴产品可能不一样，从材料来说，你在卫生间里摸到是陶瓷的或者是木材的产品都跟我没有关系，摸到是金属的可能就是我们的产品，汇泰龙目前只做涉及金属材料的卫浴产品，例如花洒、水龙头、毛巾架、淋浴房等；门锁本身就是家居五金的一种，智能电子锁只是通过科技手段提高了门锁的技术含量，实现了更多的智能化功能。其实我们一直都是在专业做这三个系统，它们都是服务同一类客户。我的做法是确定为20%的高端人群服务，然后深挖这类消费群体的需求，为他们提供更多的产品，从而形成了庞大的产品群。
《南》：汇泰龙2000多个产品都是自己生产的吗？
陈：珠三角有一个得天独厚的环境，技术、人才、材料供应、包装物流等方面的整个配套都是非常合页的，所以在珠三角办制造企业比在其他地方好很多。尽管2010年汇泰龙在佛山南海建城了占地5万多平方米大型生产基地，但2000多个产品都靠自己工厂来生产显然不在现实，因为如果每个产品都由自己制作的话，成本甚至会更高。所以，汇泰龙有部分产品是珠三角的工厂代工，其它部分的由自己的工。厂生产。此外，我们的产品除了自己研发之外，部分也会选择外包。某一款智能电子锁内部结构是自己设计的，外观则是请澳大利亚的著名设计大师设计；例如，某一款产品涉及到非常复杂的电子功能时，可能会请更专业的电子公司提供解决方案。
汇泰龙与代工厂的关系并不是简单的“委托方和生产方”关系，而是把代工厂当作自己的分厂来要求。每选择一个代工厂都会进行实地调研，对工厂的管理、设备、生产能力进行评估。对于达成合作的代工厂总部会提供一整套的管理方案，考核代工厂管理、生产、检测、出厂等环节是否合规。同时，任何给代工厂派发的订单产品都是经过总部研发、设计、开模、签板等流程的，代工厂生产的产品全都将进入总部的QC部门，按照产品签板的各种标准来进行严格甚至代工厂认为苛刻的产品检验。
$SplitPage$澳门小龙人论坛9094-90494小龙人现场开奖-小龙人论谈90494-小龙人论坛四肖八码-小龙人免费153111二肖二码-小龙人论坛最精准资料《南》：为什么不全部交结代工厂生产？
陈：澳门小龙人论坛9094-90494小龙人现场开奖-小龙人论谈90494-小龙人论坛四肖八码-小龙人免费153111二肖二码-小龙人论坛最精准资料主要是因为两个原因。第一是从产品类型来考虑，我们除了用标准产品还要用非标产品，每个工程项目有部分产品是没有办法按标准生产的，例如你想拿下一个大厦的订单，人家一共要求150个产品，其中25个是非标产品，如果你说只能提供125个标准产品，做不了25个非标产品，那别人肯定不会给你这张单。所以必须要有自己的工厂这样我们能够根据客户需求快速反应，然后为客户提供服务。第二是从客户心理来考虑，中囯客户总认为你自己要有工厂你才不是皮包公司，如果你没有工厂只靠采购那就是皮包公司，而如果你的产品都是采购回来的，那价格就一定贵，因为已经给别人赚了一手了，正是因为存在这些认识误区，所以我必须保留自己的工厂以后即使各方面条件成熟之外，我还是会保留自己的工厂但会在保持强大研发力量的情况下，适当扩大采购的比例。
保留自己的工厂对企业的发展其实是有好处的。首先，提供场地让研究团队走进工厂接触材料、设备、工艺、产品，不是每一个研发人员都是这个领域的专家，所以需要通过实际的东西让他们摸索、了解和尝试。其次，自己的工厂还承担了所有产品的检验功能，因此专门建设ー个产品检测室，配备一系列先进的检验仪器。
澳门小龙人论坛9094-90494小龙人现场开奖-小龙人论谈90494-小龙人论坛四肖八码-小龙人免费153111二肖二码-小龙人论坛最精准资料《南》：2000多个产品能做到统一高品质吗？
陈：早在1997年汇泰龙就明确提出“品质造就满意”的企业经营理念，这也是我们的生产方针。因为我们知道自己做的不是大众快消品，而是高使用率、低关注度的特定产品。客户对产品的认识不会从感性开始，而是从理性开始，只有当使用的产品出现问题了才会去关注它的品质。这就像人们对健康一样，只有当身体出现疾病时就会特别关注。所以，需要用品质造就客户的满意。
澳门小龙人论坛9094-90494小龙人现场开奖-小龙人论谈90494-小龙人论坛四肖八码-小龙人免费153111二肖二码-小龙人论坛最精准资料在制定产品标准时，我选择以高标准来要求。例如同样是一个闭门器，目前有两个标准，一个是开合30万次，一个是开合50万次，我选择的是第二个标准，尽管有时候一个闭门器的使用可能会浪费40万次，但不同场合使用的闭门器的密度是不一样的，装在家里的大门可能一天就使用几次，装在医院、商场、麦当劳等地方的产品每天都要使用几千次。所以，生产产品时我们都是按高标准生产，以此保证可以为不同场合提供髙品质的产品。为什么不按照不同的使用场合生产不同标准的产品呢？打一个比如，你现在买了一辆载重五吨的货车，你也不是每一次上路都载重五吨的，但是你不会另外再买载重1吨的、2吨的、3吨的货车了。相对30万次与50万次的标准来说，没有必要按照不同的使用场合来生产不同的产品。当然。同样的是闭门器，还有美式标准或特殊定制生产的产品，比如还有100万次或300万次开合的，这种产品是特殊的场合才需要应用，它的造价很高，从生产、制造方面都需要更大的代价，使用者也需要支付更髙的费用。而正常情况下，50万次的标准已经可以为客户提供了髙品质的产品。
澳门小龙人论坛9094-90494小龙人现场开奖-小龙人论谈90494-小龙人论坛四肖八码-小龙人免费153111二肖二码-小龙人论坛最精准资料为了保证产品品质，最早的时候更多是参照国外的标准，近几年来，汇泰龙已经拥有近50人的产品研发团队，制定更高的自己产品标准：当标准确定之后，需要用什么材料、什么样的配件、什么样的工艺才能生产出符合标准的产品，这些都是自己一项一项来明确要求的。而且，所有的产品都须在自己工厂的产品检测室里，通过专业的检验设条进行严格的检测。比如说一个闭门器，我们的标准是开合50万次，怎么检测？把它装在门上让检测员不停地幵关吗？这显然是不靠谱的，且不说耗费了多少时间，即使检测完毕产品也就坏掉了。所以需要借助专业的检测仪器，按照检测标准进行抽检。我们在检测仪器上投入很大，也舍得投！
$SplitPage$澳门小龙人论坛9094-90494小龙人现场开奖-小龙人论谈90494-小龙人论坛四肖八码-小龙人免费153111二肖二码-小龙人论坛最精准资料《南》：汇泰龙是怎么选择与管理自己的经销商团队的？
陈：我们选择的是市级代理，除了广州地区自营专卖店之外，全国其他地区是由经销商按照定下来的价格体系把产品销售给客户：目前，全国约100多家代理商，开设了几百家专卖店。
我们在选择经销商上一直秉承“宁缺毋滥”的原则，我认为选经销商就像女婿一样，选错比不选所造成的后果更严重对选择的标准，我们不是盯着“有钱、有实力、有经验”看，而是看哪个是蓝筹股或叫绩优股，看经销商要看长远的发展。我觉得素质优于实力。
澳门小龙人论坛9094-90494小龙人现场开奖-小龙人论谈90494-小龙人论坛四肖八码-小龙人免费153111二肖二码-小龙人论坛最精准资料在选对了经销商之后，我们也不遗余力地给予经销商支持、指导和培训，就像经营自己的分公司一样，不分彼此，例如每个专卖店的设计风格、施工方案都由总部统一指导的，甚至装修的时候也安排总部的人实地跟进。这样才能保证全国的汇泰龙专卖店对外展示形象统一协调。
澳门小龙人论坛9094-90494小龙人现场开奖-小龙人论谈90494-小龙人论坛四肖八码-小龙人免费153111二肖二码-小龙人论坛最精准资料同时，为了维护汇泰龙的整个产品价格体系和各个经销商的实际利益。避免不同地区的经销商利用信息不透明进行恶性竞争，我们通过官网公开全部产品的标准价格，让客户可以随时对比专卖店的标价。而在价格监控方面。各地专卖店均不能自己打标价签，所有的标价签都由总部打出来，并不定期接受总部督察员的检查。此外，对零售产品给予指导价格，根据不同层次城市的消费水平，全国各专卖店的最终执行价格可能会有所差别，以工程项目为例，我要求各地经销商必须配备专门的团队服务当地的工程项目。工程项目往往存在三种情况：甲定乙购、甲定甲购和乙定乙购，我的做法是针对甲方和乙方同时拓展，深入了解这项工程项目之后，利用2000多个产品的覆盖率和对五金卫浴产品认知的专业性为其提供针对性的解决方案例如逃生门需要用什么材质，不同场合使用的闭门器是否需要特制。不同主题的客房如何设计淋浴房，哪些地方的门锁是需要装配智能电子锁，智能电子锁有哪功能等等，这些问题都不是简单地为客户配齐产品，是需要从使用功能，外观美感、造价科学等角度进行考虑。只有当拥有强大的产品力时，才能真正做到为客户提供专业的解决方案。此外，对于工程项目还有很重要的一点，非标产品我们可以快速做到研发、设计和生产，并且这些产品与汇泰龙其他标准产品一样都是高品质的，从而保证统一的高品质
《南》：执行过程中应该注意什么？
陈：应该注意消费者的满意度，汇泰龙使命是“为您实现家居生活与商业空间的理想”为什么不仅仅是满足他们的需求，而是实现他们的理想呢？因为只有当产品使用得非常舒适才能算是理想。这就不仅仅要求产品的品质高，更要注重消费者使用感受的设计。有的人可能不了解。为什么五金卫浴产品需要提供上门安装服务。而不是交给购买方自己安装？拿工程项目来说吧，一般情况下甲定乙购的情况比较多，甲方指定产品之后交给承包商乙方来采购。这样的话，乙方导致的结果其实是需要甲方来承担的。当然，如果问题比较严重的，甲方会跟乙方进行交涉，但最初是看不到什么问题的，只有等时间长了才会发现，例如产品只部受损、产品使用不流畅、产品使用寿命短当出现这种情况后，甲方往往会认为是产品品质本身的问题，而不会认为是乙方安装施工方法不当的问题所以，为了避免这个问题，我们提供专业的上门安装服务。确保产品不受安装失误而影响用户体验。我们甚至要求技术人员在进行安装工作时必须佩戴白色手套，避免弄脏弄花产品，也避免手心汗渍残留在产品表面，时间长了之后产生不良的腐浊。
最近我们进行了一次产品召回。今年刚研发出一款智能电子锁，给经销商做了一次小量的配发，一共发了几十个经销商，每个经销商拿了几把锁，大概配发了100多把锁初期使用的时候，这款锁是一点问题都没有，但是后来发现它的耗电比较明显，正常的话一组电池可以使用一年，这款产品由于离合器的效率问题使得电池只能使1个月到半年时间。离合器在锁体里面，要解决这个问题，其实可以通过向经销商下发锁体然后自行更换就可以了。但是我们最后还是决定不采用这种方式处理，而是全部召回总部进行处理，因为担心有的客户不认真或者懒于更换锁体。而对于已经购买安装的客户，会专门上门提供锁体更换服务，确保用户使用的汇泰龙产品都是高品质的。
$SplitPage$澳门小龙人论坛9094-90494小龙人现场开奖-小龙人论谈90494-小龙人论坛四肖八码-小龙人免费153111二肖二码-小龙人论坛最精准资料《南》：经过十六年的发展，汇泰龙具备了哪些核心优势？
陈：澳门小龙人论坛9094-90494小龙人现场开奖-小龙人论谈90494-小龙人论坛四肖八码-小龙人免费153111二肖二码-小龙人论坛最精准资料第一，产品品质好。我的每一个产品都可以做到像丁艺品。目前国内的企业想要做到像汇泰龙这样不仅产品设计美观、实用，而且还能保证2000多个产品品质统一，我不敢说完全没有，但毕竞不多的。为了保证品质高，我选择更好的材料来制造产品，例如使用硬度更高的白铜来制造钥匙，使得钥匙在锁孔中折断的可能性几乎为零；我选择更高的标准来检测产品。例如水龙头的开合次数标准通常是在30万次，而我们是按50万次的标准来检测产品别人给客户看样品时都是精心挑选最好的，甚至是特制一批产品来做样品而我们不那样做，也没必要那样做。随便从仓库里拿出一件产品就给客户当样品，我有自信做到每一件产品都是样品。
第二，产品配套全。我们的2000多个产品涵盖了小至家装，大至工程的五金卫浴应用，这为客户带来很多的便利，也大大降低采购的成本。比如说一个工程项目，如果没有像汇泰龙提供这样全套产品解决方案的话，采购人员至少要跑八家、十家建材五金店才能买齐一个工程项目所需要的产品。这样会带来一系列的问题，不仅带来采购人员问题。采购时间问题，而且还带来品质问题，因为通过不同的商家采购回来的产品不能保证品质统一，那就意味着整个工程项目在使用这一系列产品时就不能保证质量统一。
澳门小龙人论坛9094-90494小龙人现场开奖-小龙人论谈90494-小龙人论坛四肖八码-小龙人免费153111二肖二码-小龙人论坛最精准资料第三，以专家身份提供完善的产品解决方案。我们可以做到，你把你的平面图给我们，你把你的需求给我们，你把你的预算给我们，汇泰龙可以免费给你提供专业解决方案。这种专业解决方案不是简单地给客户配齐东西，而是协助客户最佳地组合搭配产品，甚至可以做到为你量身定制产品。例如装修一个酒店，它需要的品类和系列都非常多，除了需要标准配件，肯定还需要非标配件，甚至还需要开发设计新产品在这种情况下，汇泰龙覆盖率高、专业性强、研发生产速度快等产品力就发挥了，可以全方位满足客户需求
《南》：如何把自己的优势告知目标人群？
陈：汇泰龙客户主要为三类，第一类是民用家装；第二类是工程装修，如酒店、房地产工程、政府办公楼等；第三类是专业渠道，例如家具厂、木门厂和设备厂等。如何让它们听见汇泰龙的声音呢？因为汇泰龙的销售体系是经销商体系，经销商的执行力对于企业整个品牌战略的落地有着至关重要的影响，所以我的做法是团结100多家经销商的力量放一起做品牌推广。
澳门小龙人论坛9094-90494小龙人现场开奖-小龙人论谈90494-小龙人论坛四肖八码-小龙人免费153111二肖二码-小龙人论坛最精准资料虽然总部毎年都会制定全国范围内的品牌推广计划，但是经销商并不只是配合做好推广工作，而是需要主动参与。例如，我规定当地经销商毎年都必须从上一年的营业额里拿出一定的预算作为下一年的品牌推广经费，各地经销商根据当地悄况自己制定品牌推广方案。然后上报总部进行相关评估，审批通过后由经销商自己执行落地，
将品牌推广的主动权下放给经销商其实是有很多好处：第一，当地的经销商比总部更容易了解当地的市场，可以根据当地客户的关注习惯来确定广告投放的形式，例如当地最受关注的电视频道不是省台而是地方台，那他们会选择地方台投放广告，这样可以保证推广的效益最大化；第二，为了更好地与客户达成合作，当地的经销商会积极拓展、维护各种关系资源。例如筛选出本地重点的设计师和装饰公司，亲自上门拜访并赠送精装《汇泰龙五金卫浴产品应用技术手册》。当设计师、装饰公司对汇泰龙了解和认可之后，往往有助于汇泰龙的产品出现在设计方案中或采购清单上。
澳门小龙人论坛9094-90494小龙人现场开奖-小龙人论谈90494-小龙人论坛四肖八码-小龙人免费153111二肖二码-小龙人论坛最精准资料《南》：如何让客户体验到企业的核心优势？
陈：澳门小龙人论坛9094-90494小龙人现场开奖-小龙人论谈90494-小龙人论坛四肖八码-小龙人免费153111二肖二码-小龙人论坛最精准资料我们的企业目标是“五星级装修的第一选择”。要做到别人装修的第一选择，产品的品质、功能、服务、技术能力必须要是—流的。不然凭什么让客户把我的产品当作第一选择？
以专卖店为例，为客户提供售前、售中和售后三个环节的服务。“售前”店员通过交流充分了解客户的情况，例如装修面积大小、室内房间个数、装修风格情况等，免费为客户提供对应的解决方案：“售中”有专业的技术人员主动上门提供安装服务，因为对于部分产品来说安装细节决定产品寿命，例如一个闭门器也是需要讲究安装的位置的，哪怕你只偏离正确位置一个螺丝钉的距离，不仅会影响闭门器使用的效果，而且还会使得闭门器的寿命大打折扣。“售后”有专业的跟踪护养，客服人员会定期进行电话回访，了解客户对产品的使用情况，针对一些产品也会亲自上门对提供护养延长使用寿命。
$SplitPage$人们几乎每天都在使用门窗衣柜，但是没有谁会低头看门缝合页的Logo是什么。一个以生产合页、铰链、门把手等五金配件起家的企业，如何在同质化的生产竞争中脱颖而出形成品牌，继而通过品牌的影响增强自身的议价能力？汇泰龙的发展可以作为一个生动的案例。
尽管汇泰龙拥有2000多个产品，但其成功不仅仅在于产品数量的多代理五金配件出身的陈鸿填深谙这个行业低端产品竞争的激烈，因此从企业诞生之日起就锁定“只服务20%的高端人群”，在确定这类目标人群之后，围绕目标人群对产品无强烈的认知、对品质有苛刻的要求、对服务有天然的依赖等特点，从品质、产品线、服务能力等方面多维度地打造自己的产品力，最终以此为支撑点释放综合服务的力量，从而嬴得众多高端客户的青睐十六年时间里，汇泰龙为超过2000个高级工程项目提供服务，其中包括北京釣鱼台宾馆、上海希尔顿大酒店、广州亚运城运动村、广州西塔大厦等谈及未来，陈鸿填明确地说：“未来我们的产品定位不会改变，不想产品跨越太大，只做涉及五金有关的延伸品，在现处的领域把深度做得更深广
然而，并不是任何产品都适合选择汇泰龙的路子的首先，必须是消费者尚无强烈认知的、需要专业性才能选准的产品；其次，产品的定位必须高端，因为中、低端产品的消费者更在意价格，而非品质；再次，必须做好配套的服务，降低投诉率，提高满意度，当产品线丰富时不要只做到被动地满足需求，而是应该主动地满足客户的潜在需求。
